文丨智邦达咨询高级项目顾问李海洋
糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，以期达到招商的目的，而招商作为营销体系中的关键一环，服务于营销体系，受营销体系支配，所以，对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划。
秋季糖酒会即将开幕，区域型白酒企业该如何应对？
第一：定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略，比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略，同时不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略，因此都需要企业有明确的战略，以便更好的吸纳经销商。
第二：有策略。在竞争激烈，广告满天飞的会展中，企业要想脱颖而出，就要有所新意，该如何体现？我们认为最直接的就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，以达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。
第三：讲步骤。参展前规划好、展会中执行要到位、展会后要跟踪。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略的制定、物料的准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪，每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。
第一步：会前，制定详细的参会计划：上兵伐谋。明确糖酒会的参会目的很关键，然后把目标细分，找出实现这些目标的途径。在去参加糖酒会之前就需要制定了详细的工作分工和规划，如果这个分工管理到位，基本上糖酒会的招商就成功一半。
成立一个由企业领导人直接参与的参展团，团长最好直接有直接管事的高层负责，便于决策的执行力，下设展会布置组、接待组、招商组、新闻宣传组、会务服务组等具体小组。其中展会布置组负责物料的准备、设计及布置，这个小组直接关系到企业的形象。许多中小企业的展位面积都不是很大，所以更需要在展会的设计上出彩。
接待组，负责对客户的邀约，我们的做法是，通过每个大区的业务员，提前给一些区域市场的意向经销商进行邀约，邀请他们到现场感受气氛，坚定信心，另外的邀约就是通过在糖酒会客商下榻的宾馆粘贴企业的招商海报，目的就是让客商建立品牌认知。招商组是参展组中重中之重，直接关系到招商结果。
根据招商市场的细分，制定一份详细的区域市场规划，产品推广政策，经销商意向协议。会前对招商人员要进行基础的培训，把应对区域市场进行市场容量、竞争态势分析，结合区域整体营销目标，制定出招商区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。
当经销商明白、接受并消化了区域营销计划时，企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。在制定经销商政策上，应考虑到区域市场的差异性，对于每一个要重点洽谈的经销商，都应该尽可能为其区域量身定做一份“市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。
新闻宣传组，这个主要是利用会展期间媒体的集中效应，策划活动营销，吸引媒体