文/远景咨询项目团队
安徽皖酒集团在缔造了在南方的传奇之后，皖酒人相信在北方也能打造神话，安徽皖酒集团于年初在天津成立了分公司，专门负责天津市场的销售工作，经过多年的系统市场运作，皖酒现在已经跨入天津白酒品牌的三甲之列。
一、产品线的确立天津市场白酒容量大，其中中高档白酒销量为最，针对此情况，皖酒在天津市场推出以百年皖酒为主导的产品系列，其中百年系列的五年窖、十年为核心产品，两款产品的零售价在60-元之间，由于天津市场60元左右为酒类产品最成熟价位，所以百年系列产品刚好切割该部分市场份额，免去了价位的市场培育期，直接进入价位成熟期，加快了市场发展速度；中低档的以特醇、精品特醇为补充，切割天津市场另一成熟价位（30元左右）；确定好以上两价位产品，也可与当地流行产品展开局部市场的全面竞争。
同时在中高档价位开发六年窖百年皖酒，作为百年系列的侧翼产品，在竞争需要的时候保护五年窖和十年，低档价位开发16元左右的新产品，作为低档产品的侧翼产品，在适当的时候保护特醇系列产品，从而形成较为完善且稳定的产品线。
目前，五年和十年的销售额已经达到整体销售额的80%，产品规划非常成功。
二、确立重点市场天津是一个比较大的市场，若是不分重点的盲目开发只会浪费企业资源，目标不清晰。因此，皖酒天津办高层达成一致意见，以市内区域、北辰区域、静海区域三大块为突破口，一旦这三个块状市场形成“气候”，则可影响整个天津市场，为其他区域的开拓打下基础。现如今，几个重点市场的渠道结构稳定，产品价格稳定，对周边区域已经产生辐射作用，到年，皖酒进入全面开发天津市场的一年，由当初的局部出彩到如今的片地开花，成功的实现了有局部到整体的过渡，完成了市场布局。
三、区域市场的渠道结构—重诚信与客户合作对每个区域市场分别招商，优先招纳有做餐饮渠道经验的经销商，以培育区域市场的目标消费者，办事处协助经销商开发分销商，以实现对区域餐饮的高度覆盖，在餐饮渠道销售达一定规模之后开发流通终端，以实现区域上量的目的。
在渠道控制模式上践行远景公司的直分销操作模式，由办事处业务员和经销商一起控制核心终端，以此来帮助客户实现对终端的掌控力。
同时，皖酒天津办为了防止产品成熟之后分销商之间相互争夺终端，在开发分销商的时候就严格控制分销商的密度，给每个分销商都有足够大的舞台供其发展。皖酒天津办事处非常注重诚信经商，与每个客户的合作都至真至诚，在与客户合作之初必先进行相互的详细了解，杜绝以经销商的资金实力作为评判标准的行为，皖酒天津办以经销商的经营意识和对皖酒品牌的认知作为重要的合作依据，经销商的实力可以培养，网络可以建设，但若没有好的市场意识，一切都是空谈。
皖酒天津办和每个客户合作之初都不会给客户任何的压力，派驻厂方业务员协助经销商进行市场开拓，减缓经销商开发市场的压力，对经销商不压货，减少经销商的库存压力。厂商一起把市场开发起来之后，一切水到渠成，以此不断提高经销商的信心。和皖酒合作的每个经销商都是长期客户就是对此的最好诠释。
为防止区域窜货现象的发生，办事处实行每个区域唯一的物流编码，以便区分货物来源，以此来杜绝窜货现象的发生。
天津是一个商超系统非常发达的城市，天津商超的数量及销售容量乃为全国之最，皖酒把战略的眼光投向天津之后，一直重视商超渠道的建设和发展，在市场范围逐渐形成之后，皖酒于07年8月份进驻天津商超渠道，经过精细化的运作，现在已经成为天津商超系统的领袖品牌。
四、组织调整要跟上天津是个比较大的城市，若按照一般的城市化运作，以渠道来划分组织结构，势必使业务人员疲于奔命，因业务活动范围太大而无法保证业务质量。
皖酒天津办事处根据天津的实际情况设计出以区域为基础，渠道为辅助的组织结构，缩小业务员的服务半径，使服务质量大大提高。同时内部完善市场督察部和综合管理部，使市场工作的督察、内部事务的管理井井有条。
五、向管理要效益皖酒天津办的高层认为，做好一个小企业靠一个好的领导即可，做一个中型企业非靠一个团队不可，若做好一个大型企业必须靠一整套的系统来运作，因此，皖酒天津办事处从成立之初就注意对人才的培养，多培养独挡一面的区域经理，使其承担重任；在内部采用现代化的管理制度，集权和分权相结合，以岗位责任进行授权；建立诸如销售流程、收款流程、市场问题反馈流程等，以此来规范各项市场工作的开展，做到事事有条可依，处理事情的过程中人员职责明确。
六、重视人才队伍建设人才一直是企业的稀缺资源，皖酒天津办事处一直倡导无论是谁，只要放在合适的岗位上，都是闪光的人才。因此，因才而用、量才任用一直是皖酒天津办的用人宗旨，把培养人、塑造人作为皖酒天津办的长期目标来抓，经过2年多的积累，打造了一支能打硬仗的业务队伍。
七、促销始终保持弹性白酒的业内人士都有这样的困惑，在白酒市场的发展阶段，没有促销比不上竞争对手，促销力度过大则无异于杀鸡取卵直接弱化下一次的促销效果，皖酒天津办事处中高层领导团队在深入研究白酒行业“促销十三式”的基础上研究出自己一套独特的促销体系，有几个心得值得分享。
首先酒店渠道的销售关键人要经常激励，例如在盒内放置积分卡，不同产品放置不同的积分卡，积分卡每一分所对应的金额随市场阶段的不同而变化，在白酒销售淡季需要关键人加强推力的时候加大积分卡的兑换力度，常兑换一些酒店服务员日常用品，这些小礼品质量好、价格不贵、服务员经常使用；在旺季时候白酒自然销售较好，适当减小积分卡兑换力度。皖酒天津办会阶段性的出具积分卡兑换标准，以此长期保持对酒店服务员的激励作用。
其次对终端的促销要防止其他渠道成员截留，为了使对终端的促销能到达终端，皖酒天津办经过深思熟虑，制定出促销品随箱体搭赠的促销方式，若渠道成员截留促销品，势必破坏箱体，终端一般不会接受箱体残缺的产品，如此一来，渠道促销总能到达终端，相比于其他竞争对手终端渠道促销落实不到位的情况，该方式形成极大的竞争优势。
八、团购运作渠道化、餐饮资源延伸化中高档白酒的消费群体里，企事业集团单位的团购容量不容忽视，这些单位的团购往往能接触到核心消费者，从而对其他消费者产生影响，带动整个市场的消费氛围。传统的白酒经营方式一直把团购作为传统渠道的补充，皖酒天津办把团购渠道作为未来市场发展的新兴动力，成立专门的团购部门，系统规划团购资源开发方案，有条不紊的逐步开发天津的武警支队，徽商联合会，电力集团，知名企业等系统的团购，该举措为销量的完成做出了巨大的贡献。
同时随着白酒销售模式的发展，餐饮渠道虽然还是培育消费者的核心阵地，但是影响力已经大不如前，反而餐饮渠道关键人背后的团购资源凸显出来，成了培育消费者的第二阵地，办事处抓住这一关键点，对餐饮渠道特别是A类餐饮的关键人员进行公关并制定相应的团购奖励政策，来充分挖掘该类的团购资源，效果非常明显。
九、品牌传播站在制高点皖酒进驻天津市场以来，在市场的传播动作始终在有规划的进行，年是产品刚导入的一年，需要与当地消费者进行尽量多的沟通，皖酒天津办此时采取的品牌传播方式以地面事件行销为主，周末的室外广场全民活动为主要的选择形式，通过该类活动，使百年皖酒和当地消费者进行充分的接触，使品牌、产品逐渐走进天津消费者心目中。
年度随着市场发展渐渐起色，百年皖酒需要在地消费者心目中树立一个地位，让当地消费者意识到百年皖酒是个什么档次的产品，为此皖酒天津办选择天津的豪华公交车做车体广告，随着印百年皖酒的公交车体走遍天津的大街小巷，天津的消费者记住了几个字“百年皖酒、滴滴甘醇、品质流金”；一花怒放诚可爱，万紫千红才是春，同阶段百年皖酒在天津大型商超入口处等核心地段树立广宣牌，赞助当地企事业机关的团队活动以便和主流消费群体沟通作为补充宣传；
年进入市场高速发展的一年，百年皖酒需要在制高点上展开宣传，在天津大手笔打造了皖酒之夜——张惠妹巨星演唱会，品牌知名度引爆津门，皖酒再一次站在了品牌传播的制高点上；
眨眼进入年，皖酒的天津市场的品牌力争在上一个新的台阶，目前的规划已经形成，传播前期垫场的天津第一届“百年皖酒杯”全民乒乓球大赛刚刚圆满落幕。
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