渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观中国白酒成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国白酒界数不胜数。
既然成与败都取决于渠道，那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。
我们依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。
一是，增量问题，二是，市场破局问题。
这两个问题可以说，永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。
从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。
从市场破局角度来说：要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指餐饮，可以是流通也可以是烟酒店，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。
所以，本节在渠道层面讲三个方面：
第一：消灭空白点
消灭空白，一定要客户分类，根据发展阶段，按部就班逐步消灭，不可一锅烩。
第二：巧取核心户
再强的市场，再牛逼的品牌，在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户，比你更刺头的客户，何况弱势品牌？
有的客户不需要你怎么请她吃玩，只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了，而她自己不请保姆、不请店员，就自己干，聪明的厂家给她配置一个既销售又当保姆的促销员，一年百万销售到手。
拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能攻下他们。
第三：拓宽销售点
其实，对于我们营销人来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。
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