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三圣小庙闲谈白酒之十三
白酒招商和团购的真相
多年以来，白酒过度营销的后果是，很多人把酒的品质与价格划上了等号，价格越贵酒就越好的概念同时也在暗示便宜的就不好，延展出来的歪理是，我们喝着孬酒却只能怪自己钱不够多，而不是怪抬高价钱的没良心。 因此，要说哪个酒可以喝，这个提问也可以回答，但要说哪个价位的能喝，这个就没法回答了，因为能喝与否和价格没有任何关系，一个自由定价的商品，价格与品质早已背离。 十元，二十元的酒，未必就是贴近成本，假如这是一瓶固态发酵的酒，那么我们可以从这个固态发酵的生产过程中来计算它的价格是贴近成本的。而问题是现在是市场上元以下的没有一瓶是固态发酵的。 我的表述中能喝的就是指原酒，也就是术语说固态发酵的，这是最低的标准，首先是符合这一条，是固态发酵，然后才是这些固态发酵的哪一个酒厂的产品更好。 其实国家早就要求酒企要在产品上注明，酒是固态发酵还是液态发酵。液态发酵，就是酒精勾兑。但现在没有一家企业在认真执行，就算执行也是拿这个做噱头，欺我酒徒对鉴别真假无能为力。 如果有一天，法制的进步，使白酒的产品必须标明是否固态发酵，那么这就简单了，首先是液态发酵不能喝，只喝固态发酵的，界定了这个标准后，接下来就是选择谁的便宜，谁的好喝。 希望这一天终会到来。 现在酒企都在研究经销商，都在想方设法的赚钱，不管这个钱是怎么赚来的，反正有奶便是娘。不管是国企还是私企，目的都是一样的。国企起码还是有所顾忌，在过渡透支自己的金字招牌时，也有维护之心。而私企就不同，只想火一把，赚快钱。 比如大品牌的开发酒，这些开发商拿到产品以后就靠招商销售。这些酒商的招商目标很明确，两个条件：一完全没有白酒从业经验的;二在当地有社会关系或官方背景的。 没做过酒的好忽悠，因为他不懂，在某某大品牌的大旗感召下，很容易就被说动了，而又有官方背景的就最好了，有人脉又有资本。这个人可以不是书记市长，但随便哪个实权单位的一把手，这个生意就好做了。而一般做的基本都是这些一把手的亲戚，不管他是洗钱也好，正经创业也好，反正他们是这些开发商的首选目标。他们有钱，有权。能把垃圾卖到黄金的价钱。 国企也好不哪去，按说一个产品的代理商，必须在当地有一定的商业基础，比如有一批销售队伍，流通也好，餐饮也好，有自己的商业关系以及售后等等。但现在他们招商其实不看这些，重点看的是你是否有钱，你一次能拿多少钱出来。就是在赚代理商的钱，好在这个赚完了，还有下一个，中国人是骗不完的。 一般大品牌都有自己的主要市场，中国那么大，其实前几名的大牌子，各自的市场都有重点，某个城市的老百姓就认某个牌子的酒，那么这个市场就得重点保护，说具体点就是严防串货。 因此，博弈来了。 按说北京的酒企在上海的代理商，应该是上海人，但现实可能是上海的代理商不仅是北京的人，还可能是酒厂某个官员的亲戚。他之所以去上海代理北京的酒，目的不过是再发回北京卖。因为北京是这家酒厂的重点市场，老百姓都认，只要稍稍便宜些，就很快完成销售任务，拿到返利。这就是串货。 酒厂也知道这点，所以都有严格的罚则，其实就是告诉代理商，别被逮住，逮住我就要没收你的品牌押金。 这个事情反过来讲，其实就是越是喜欢我的酒的老百姓，越是不能让你买到便宜的。 这很奇怪。你开个饭馆，有熟客天天来，你也得大打折吧。卖酒的就不这样，你越喜欢我就越是保护市场，这就是“利益最大化”。 其实这始作俑者就是酒厂，你乖乖的做好你的重点市场不就好了吗，为啥还要在不可能卖火的市场发展代理商呢？你就是贪心，就是想多赚点。而这些你清楚了解的目的本不纯的代理商就是要赚你的差价，你其实就是想再反过来罚人家钱，总之就是钱钱钱。 酒企不会因为你支持他的产品而优惠你，反而因为你喜欢，所以更加贪婪。 现在酒厂，尤其是国企的那几个大品牌，都在很多城市，尤其是各省省会设有“团购队伍”，这个最可笑呀。 所谓团购，就是以一次购买数量的巨大而取得优惠的价格，团购的目的是买个便宜。他们所谓的团购，不是要卖的多，而是要卖的贵。 其实，他们的团购队伍，是名符其实的“直销”队伍。 一大群小姑娘，花枝招展的到各个单位跑，就是奔着一把手，奔着企业主，承欢献媚。而这些买酒的，貌似团购的酒水，其实不仅没买到便宜的，反而买的是最贵的。当然，他们可能也知道这是贵的，但他们依然乐滋滋的喜不自胜，我们看到的只是他们花了冤枉钱，而他们其实在乎的并不一定是钱。 权贵们的心态，咱们小老百姓理解不了，也无从体会。
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